La productividad de los equipos de ventas es lo que más preocupa a las empresas del sector B2B. La creciente competencia de este mercado y la dificultad de adaptarse a las nuevas y cambiantes necesidades de los clientes constituyen un hándicap para su motor de ventas, dificultando la consecución de sus objetivos.
Uno de los principales retos que se han planteado es la apuesta por la formación del departamento comercial, basada en un mayor conocimiento del producto. Pero eso no es suficiente. El éxito de las ventas no recae solo en este equipo, sino también en un conjunto de variables que pueden proceder de actores externos u otros departamentos. A continuación, te damos algunos consejos que te ayudarán a incrementar las ventas de tu empresa B2B.
1. Optimiza el tiempo
Tienes una empresa del siglo XXI, no lo olvides. Deja que la tecnología te ayude a acortar plazos y a reducir el tiempo dedicado a tareas administrativas. Si se coordinan o automatizan las tareas repetitivas, tu equipo de ventas tendrá más tiempo para vender y fortalecer las relaciones con los clientes. Para ello, existen múltiples soluciones:
- La entrada de datos de los clientes puede rellenarse en múltiples formularios o bases de datos a la vez. Los softwares CRM (customer relationship management) también son útiles para gestionar redes de contactos, asignar tareas, enviar mensajes promocionales u organizar eventos.
- Los procesos “trigger” te permiten automatizar los correos de seguimiento para ganar tiempo.
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Con herramientas como Redbooth podrás explorar una gran variedad de funciones que facilitarán una mayor organización y coordinación de tu equipo de ventas: chats, diagramas de Gantt, videoconferencias,…
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La formación no presencial a través de servidores, como los sistemas LMS (learning management system), permite el acceso a los contenidos en cualquier momento, incluso en el punto de venta.
Entrena a tu equipo en las herramientas de productividad de ventas y estarás invirtiendo en la reducción del tiempo que dedican a la documentación manual. Pero cuidado: no todos los cursos de aprendizaje son eficaces. Selecciónalos bien y escoge una formación online de referencia, basada en la simulación, y que les permita aprender simultáneamente con el desarrollo de sus tareas. Se trata de ahorrar tiempo.
2. Arma un buen departamento de marketing
Como en cualquier negocio, el éxito comercial depende también de un buen apoyo del departamento de marketing. Es de suma importancia que este equipo esté orientado a generar oportunidades de venta, con una buena formación en lead generation. Una de sus principales tareas es definir el target de potenciales clientes y filtrar las bases de datos, de manera que el equipo comercial no pierda tiempo en intentar ganar clientes que realmente no estén interesados. El equipo de marketing deberá agilizar la penetración de mercados y crear contenidos útiles para la venta dinámica, además de investigar en profundidad las organizaciones de clientes para aprender más acerca de ellos y de su comportamiento (suscribiéndose a sus boletines de noticias, muestras de productos o redes sociales) dotando así de cierta fuerza negociadora al equipo de ventas.
3. Intervén en el proceso de venta
Como fundador o gerente de tu empresa, eres un activo muy importante a tener en cuenta en el proceso de venta. Nadie mejor que tú conoce el producto, por lo que tu presencia como máximo representante puede ser reclamada en las reuniones comerciales. Seguramente tu red de contactos te permitirá llegar a potenciales clientes a los que los representantes de ventas no pueden acceder. Cuantas más personas conozcas de una misma cuenta, mejor. La mayoría de las compras de las empresas B2B se deciden por una serie de grupos de interés en lugar de una sola persona, así que deberás establecer una comunicación positiva con varios miembros de tu grupo de compradores. Con los múltiples contactos también podrás garantizar que las relaciones se mantienen frente a cualquier cambio organizativo en las empresas de tus clientes.
En este artículo te damos algunas claves para que puedas influir mejor en las ventas desde tu posición como líder.
4. Eleva el pitch
Cada vez se habla más del pitch como una poderosa arma de venta. En un contexto en el que se pretenden incrementar las ventas con menos tiempo, las primeras impresiones son determinantes para la captación de nuevos clientes, a la vez que sirven de indicador para saber hasta qué punto merece la pena enzarzarse con largas reuniones y negociaciones de resultado incierto.
El pitch de venta es una presentación corta sobre un proyecto que pretende transmitir una propuesta interesante para obtener un feedback del cliente. Se trata de intentar causar una buena impresión a través de un diálogo corto y atractivo. Preparar a tu equipo comercial para elevar el pitch sin dejar lugar a la improvisación puede ayudar a aumentar la probabilidad de venta segura. Nunca se sabe cuándo puede surgir una oportunidad de negocio, así que todo vendedor debería estar preparado para seducir a potenciales clientes, concretándoles de manera clara qué pueden hacer por ellos. Existen varias técnicas para mejorar el pitch:
- Plantea un problema, los beneficios de tu producto o servicio, y la solución.
- Define un mensaje claro que responda a las preguntas “Quién”, “Qué” y “Por qué”: breve presentación, descripción de la actividad y el valor añadido, beneficios para el cliente.
- Abrevia el discurso para que dure máximo 2 minutos. Practica la oratoria.
- Demuestra pasión y entusiasmo, actitud positiva.
- Usa palabras convincentes: certero, superior, clave, confirmado, fundamental, pionero, etc.
- Ten varios mensajes en la recámara para adaptarte a los distintos interlocutores.
No olvidemos cuál es la intención del pitch: obtener una segunda entrevista y una respuesta positiva de nuestros destinatarios. En caso de no recibirla, podremos descartar al cliente. Si los inputs son positivos, podrás pedirle el contacto, convocarlo a una reunión o invitarlo a seguir hablando a través de otros canales.
5. Haz un seguimiento de los resultados
Existen varias técnicas para medir el proceso de ventas, como las tasas de conversión funnel o embudo de ventas. Hacer un seguimiento de los procesos que intervienen en la venta te permitirá descubrir los puntos fuertes y las oportunidades de mejora. Tendemos a reclamar una mayor productividad, pero no siempre hacemos algo al respecto. Para llevar un control de dicha productividad que nos permita incrementar las ventas, tendrás que analizar todos los pasos en la construcción de las relaciones comerciales (como se ha dicho anteriormente, deberías prever la posibilidad de automatizarlas). Lo ideal es que se haga de manera contínua, pues en el entorno B2B los cambios en las organizaciones de clientes, productos y tecnología son constantes. De esta manera se puede incrementar la ventaja competitiva, ganar nuevos clientes y reforzar las relaciones con los ya existentes.
Te hemos mostrado algunas claves para incrementar las ventas de tu empresa B2B. Probablemente tu experiencia te permita aportar alguna más. ¡No dudes en compartirla!
