Vivimos una época de cambios, es evidente. El crecimiento de las startup no es otra cosa que el reflejo de la digitalización del comercio y de las nuevas necesidades de un consumidor que ahora es, también, usuario. Las empresas que operan en Internet han implementado nuevos modelos de negocio en base al comportamiento de sus destinatarios, cada vez más informados e impermeables al marketing tradicional. Es por eso que las startup han dedicado gran parte de sus esfuerzos a construir un equipo de ventas sólido y ágil, capaz de trazar una estrategia adecuada para esta nueva realidad del mercado. A menudo, los fundadores de estas empresas emergentes recurren a asesores y expertos en ventas para optimizar sus acciones de marketing delegándoles toda la responsabilidad del equipo comercial, pero desconocen su propio potencial como líderes. Como inventores del negocio, son un gran activo para el buen funcionamiento de dicho equipo, y por ello, su implicación en el proceso de ventas resulta fundamental. A continuación te explicamos cómo puede un Startup Founder ayudar al equipo de ventas.
1. Conecta el marketing, el equipo de ventas y la postventa
Si consigues una visión global de los procesos de marketing, ventas y postventa siempre sabrás adónde debes llegar. Es posible que estos departamentos, que trabajan estrechamente, tengan ciertos contratiempos si alguna pieza falla. Hay que evitar individualizarlos y entender que uno es el complemento del otro, y no un obstáculo. El mejor elemento de cohesión es el founder, que es quien pone en consenso las distintas estrategias de cada departamento para lograr un objetivo común. Reúne a los dos equipos de vez en cuando, de modo que ambos puedan entender mejor las necesidades, capacidades y limitaciones del otro. Cuando haya que valorar los resultados con el consejo de administración, incluye también aquellos que los han hecho posibles. Seguro que también tienen sus propias apreciaciones que aportar.
2. Aprovecha tu influencia y tu red de contactos
El networking parece ser actualmente la práctica más recurrente para hacer negocios en una época en que las oportunidades de ventas B2B se han expandido a todo trapo. En este sentido, la figura del fundador es la más influyente, pues es la persona más estrechamente conectada con las distintas redes profesionales, empezando por inversores, proveedores y gerentes de empresas colaboradoras, y terminando por los miembros del consejo de administración y la propia plantilla. Tu contribución al proceso de venta será muy útil porque a veces algunos agentes comerciales no contactan estas fuentes por temor a estar sobrepasando sus límites, a la vez que algunos interlocutores reclamarán tu presencia, no solo como fundador, sino también como máximo representante de ventas. Una vez hayas cerrado un acuerdo, es muy importante que delegues la responsabilidad a tu equipo de ventas, con todo el crédito que éste merece.
3. Fomenta una cultura de ventas
Lo ideal para tu startup es que consigas cierto equilibrio en el que todos los miembros de la empresa, incluido el equipo técnico, esté orientado a las ventas. Como fundador, es importante que sepas transmitir a tu plantilla que el beneficio de la empresa no es solo el tuyo, sino el de todos. Para ello, deberías ser inclusivo celebrando los éxitos y podrías establecer algunos incentivos entre el personal. En el desarrollo del trabajo, es esencial que impliques también al equipo de producto y desarrollo en la relación con los clientes. Por ejemplo, para realizar un test de producto entre los usuarios recurrirás al equipo técnico, aunque eso implica también al equipo de ventas y marketing. Es una tarea relacionada con el lead scoring de marketing y con la negociación del precio que nos permita cerrar futuras ventas.
4. Demuestra lo que sabes
Como se ha dicho anteriormente, el fundador de la startup goza de un estatus privilegiado: es el inventor. Eso le confiere una credibilidad que debe saber aprovechar. Nadie mejor que tú conoce tu empresa, por eso es necesario que sigas de cerca todos los progresos que hace y que los documentes. Hazte un sitio en las redes sociales, asiste a congresos, participa en presentaciones y ponencias y reforzarás tu imagen como líder de pensamiento. Eso te pondrá en una posición muy buena para cualquier negocio y tendrás acceso a una audiencia mucho más amplia que la de tu equipo de ventas. De esta manera te será mucho más fácil ejercer de puente entre los clientes y tus vendedores, además de darles una herramienta muy poderosa en sus futuras visitas: tu prestigio y reputación, y en consecuencia la de tu empresa.
5. Comparte el éxito
Todo profesional de las ventas necesita mucho más que un incentivo tradicional. Aunque los incentivos económicos sean buenos alicientes, las startup, como empresas modernas, tienden a apostar más por una cultura de grupo y procuran no individualizar dichos incentivos, que a veces generan competitividad entre miembros de un mismo equipo. Incentivar según objetivos comunes, compartir el éxito y organizar encuentros de ocio puede ser un buen factor motivador para el equipo de ventas.
6. Fomenta el desarrollo profesional
Hemos hablado de la importancia de la motivación. Pero obviamente, en esa línea, no nos íbamos a dejar algo muy importante: el desarrollo profesional. Lo más alentador para cualquier trabajador es que exista la perspectiva de crecimiento personal y laboral dentro de una empresa. Un profesional de las ventas no debe quedar relegado a sus visitas rutinarias y su entorno comercial. En muchas empresas, la figura del agente comercial no se involucra en el producto ni en los contenidos, de manera que no puede sacar más partido de sus ventas. Su inclusión en las distintas áreas de la empresa y la proyección de una mayor autonomía y responsabilidad en sus funciones hará que se sienta valorado y que cuente como un activo más para la compañía, más allá de su facturación.
Y tú, ¿cómo crees que puedes ayudar a tu equipo de ventas como Startup Founder? Comparte aquí tus tus experiencias. Seguro que animarán a más de uno.
