La plupart des gens imaginent qu’il faut travailler beaucoup plus dur pour augmenter ses ventes. Il n’y a rien de plus faux. Il existe en fait deux leviers essentiels pour augmenter vos ventes : votre taux de réussite pour conclure une vente et la taille moyenne de celles-ci. Pour actionner ces deux leviers il vaut mieux travailler de manière plus intelligente que s’astreindre à une quantité de travail insurmontable.
Comment augmenter les ventes
Concentrez vous sur les décideurs
Le décideur d’une vente est celui qui a le pouvoir de dire oui ou non. Celui qui va prendre la décision de signer le bon de commande. Ne perdez donc pas trop de temps avec des intermédiaires, des acheteurs. Visez uniquement ceux qui ont le réel pouvoir de décision. Quand vous entrez en contact avec un nouveau prospect, cherchez toujours s’il n’y a pas une personne plus élevée dans la hiérarchie qui va etre décisionnaire et que vous devez contacter.
Concentrez vous sur les ventes uniquement
Si vous souhaitez vendre plus, concentrez vous uniquement sur les tâches liées à la vente. Déléguez toutes les autres tâches à d’autres personnes.
Si vous allouez tout votre temps de travail à la vente, vous vous rendrez même compte assez vite que vous en disposez de plus qu’il ne faut pour réaliser vos ventes. Ce qui a surement pénalisé vos ventes jusqu’à aujourd’hui c’est qu’elles n’étaient pas votre première tâche en importance. Constatez par vous même : regardez combien de temps la semaine dernière avez-vous réellement consacré à la vente ?
Concentrez vous uniquement sur les grosses ventes
A quelque chose près, une vente de 50 produits à 25 euros vous prendra à peu près autant de temps qu’une vente de 500 produits à 300 euros mais le résultat en chiffre d’affaires ne sera pas le même ! Dépensez moins d’énergie sur les petites ventes et concentrez vous sur celles qui feront une énorme différence sur le bilan comptable à la fin de l’année. Vous pouvez bien sûr confiez les plus petites ventes à d’autres personnes de votre équipe : il n’est pas question de négliger une opportunité ou un client. Mais dans votre rôle, vous devez être à la chasse au gros gibier uniquement pour améliorer vos ventes en travaillant intelligemment et efficacement !
Vendez un résultat
Qu’achètent vos clients ? La longue liste de caractéristiques que présentent vos produits et/ou services ? Non, il achètent un résultat. Ce qui leur importe, c’est ce que le produit/service va leur apporter concrètement.
Concentrez vous donc sur les résultats qu’apportent votre service ou vos produits par des arguments qui expliquent la plus value obtenue par vos clients “ Economisez 30% de frais de maintenance”, “ Augmentez votre visibilité sur internet de 50%” “ Réduisez vos frais d’impressions de 25 %”. Quel que soit votre produit ou votre service il y a moyen de mettre en exergue quel est l’intérêt final de l’acquérir. C’est cette démarche sur laquelle vous devez vous concentrer auprès de vos prospects pour augmenter de manière significative votre taux de réussite de vos ventes.
Vendre un résultat est le meilleur moyen d'augmenter ses ventes intelligemment ! Click To TweetFaites du réseautage
Il est toujours possible de prendre son annuaire et de téléphoner à tous les clients possibles dans votre zone. Mais vous allez y passer des heures pour très peu de résultats. Il sera bien plus judicieux de faire travailler son réseau et d’étendre celui ci. Vous devez pour cela participer à des clubs d’entreprise, des organisations transverses, des festivités qui vont vous faire rencontrer des décideurs, etc. Et appuyez vous sur les clients que vous avez déjà : en discutant avec eux, vous trouverez certainement dans leurs relations des opportunités d’affaires ultérieures. Demandez leur d’être présenté ou recommandé. Pour vous aider dans cette démarche, fixez vous un objectif : par exemple, être présenté à au minimum un nouveau prospect par semaine.
Evoquez le budget rapidement
Beaucoup de vendeurs craignent d’aborder le sujet du budget dont dispose le client. C’est pourtant une information de première importance. Et si vous essayez de le deviner, vous risquez d’être la plupart du temps en dessous de la vérité.
N’hésitez donc pas à aborder cette question franchement et assez tôt dans la démarche . Cela vous aidera à mieux élaborer une solution pour votre client, et surtout à mieux estimer la pertinence du temps que vous y consacrerez.
Proposez plusieurs solutions
Ne vous cantonnez jamais à une proposition commerciale car vous vous fermez des portes. Au contraire, faites des propositions avec plusieurs options, idéalement 3. Une bonne, une autre un peu meilleure et une dernière option encore plus complète. De cette manière vous offrez des possibilités plus riches à la négociation éventuelle et vous mettez vos propositions en perspective sans avoir vraiment besoin de les comparer à la concurrence. De plus, en présentant systématiquement une option haut de gamme à votre client, vous créez une valorisation de votre service ou de votre produit à ses yeux. Et parfois, plus souvent que vous ne l’imaginez, peut être que votre client pourra augmenter son budget pour choisir cette option. Un moyen assez facile d’augmenter vos ventes en travaillant intelligemment mais pas forcément plus !
Finalement, pour améliorer vos ventes en travaillant intelligemment il faut mettre celles ci au coeur de votre stratégie et y consacrer le plus grand soin. Il est rarement utile de mettre les bouchées doubles comme on l’entend parfois. En travaillant celles ci de manière rusée et en concentrant votre travail sur l’efficacité des ventes importantes, vous n’aurez pas grand mal à augmenter vos ventes annuelles de manière impressionnante.
Mais peut être avez vous d’autres techniques ou d’autres conseils à partager sur ce thème ? N’hésitez pas à nous en faire part dans la zone de commentaires ci-dessous.
