A menudo relacionamos el incremento de las ventas con un incremento de esfuerzos (más horas de trabajo, más inversión en marketing, bajada de precios,…). Pero lo cierto es que basar nuestra estrategia expansiva en un mayor gasto de recursos conlleva ciertos riesgos que nos llevan a pensar que no es la forma más inteligente de conseguir beneficios. Si quieres aumentar el ratio de ventas jugando bien tus cartas, a continuación te damos 10 consejos que te permitirán conseguir más ventas trabajando de forma más inteligente:
1. Reposiciona tu producto
Lo primero que hay que pensar cuando queremos marcar un punto de inflexión en nuestra venta es en el posicionamiento del producto, algo que compete al departamento de marketing. A través de un estudio de mercado y del comportamiento habitual del cliente, podremos identificar cuáles son los puntos flacos que debemos mejorar y hacia qué dirección expandir nuestro mercado. Para ello no basta pensar solo en los potenciales -nuevos- clientes: si tus ventas suelen darse en un target joven, no debes focalizarte únicamente en un target mayor. Deberás encontrar un denominador común que permita mantener tu actual clientela e incluso disminuir la tasa de abandono, además de seducir a otro público diferente. Por eso, es necesario replantear la percepción que tus actuales consumidores tienen de tu producto o servicio. A parte de fijarte en el perfil del comprador, puedes analizar su feedback a través de las redes sociales para ver con qué conceptos asocia tu marca: felicidad, modernidad, tentación, funcionalidad, placer… Si, por ejemplo, el placer es tu mayor arma de venta, poténcialo con un enfoque diferente para atraer la atención de otros públicos.
2. Prioriza para ganar tiempo
Si te enfocas al máximo en la venta de tu producto o servicio, seguro que te sobrará tiempo para destinar a otras cosas (por ejemplo, ¡a tu vida privada!). Eso te hará más productivo y te permitirá incrementar las ventas. Para ello, delega a otra persona todas aquellas tareas que no estén orientadas exclusivamente a conseguir más ventas.
Por otro lado, también mejorarás tu productividad si centras tus esfuerzos en ventas mayores. No es lo mismo ganar 2 millones de euros con 500 ventas de 4.000 € que hacerlo con 50 ventas de 40.000 €. A priori, el tiempo dedicado a la segunda opción es menor que el de la primera opción. Ganarás lo mismo, ahorrando más tiempo.
3. Diversifica la venta siempre que puedas
Hemos hablado de la necesidad de priorizar las grandes ventas: mejor pocas y grandes, que muchas y pequeñas. Pero eso no significa que no debas intentar diversificarlas en la medida de lo posible. Una de las principales reglas de la venta dice que un solo comprador no debería representar más del 20% total de tus ventas. De ser así, corres el riesgo de quedarte en la estacada o tener más presión si el cliente abandona o deja de invertir porque ya no te necesita. De acuerdo con el primer punto, ten siempre en mente la manera de ampliar mercado o complementar tu catálogo con nuevos productos o servicios.
4. Apunta a cargos importantes
Otro truco que no debes pasar por alto si quieres incrementar ventas es que puedes fijarte en los estamentos superiores de las empresas, no solo en el comprador medio. Si apuntas a presidentes, directores generales, jefes de equipo, etc., tendrás más posibilidades de cerrar acuerdos que se traduzcan en grandes ventas. Seducir a este target significa llegar a aquellas personas que suelen tomar decisiones y controlan los mayores presupuestos.
5. Conoce más a fondo a tus potenciales clientes
Si obtienes datos importantes sobre tus clientes, mejorarás el porcentaje de oportunidad de venta. Uno de los mayores problemas en ventas es que las empresas – especialmente aquellas que usan métodos como el mailing o las llamadas – intentan contactar masivamente con los clientes usando un mismo mensaje y sin cerciorarse de que estos realmente necesiten lo que ellas ofrecen. De esta manera obtienen muy pocas respuestas positivas, llegando incluso a causar molestia a sus destinatarios. Para evitarlo, prepárate bien e investiga quién es la persona a la que vas a contactar. Hoy en día, gracias a Internet, tienes a tu alcance muchos recursos para saber más acerca de tus potenciales clientes: quiénes son, a qué se dedican, en qué sector y en qué zona geográfica trabajan, etc.
6. Aprende a escuchar
El problema de muchos vendedores es que hablan sin dejar espacio para la réplica de sus interlocutores, haciendo que estos se sientan acaparados. Si eres capaz de ir al grano y sintetizar tu mensaje, podrás cederle la palabra a tu potencial cliente y obtendrás muchas pistas sobre cómo espera que le vendas tu producto (puede que espere una respuesta rápida, un precio competitivo o bien todo lujo de detalles para resolver sus dudas). Escuchando y conociendo mejor las expectativas del cliente tendrás más argumentos para la venta.
7. Orienta la venta a los resultados
Si quieres transmitir un mensaje directo que apele a las necesidades de tu cliente, céntrate en los resultados y no únicamente en los beneficios o características que ofrece tu producto o servicio. No se trata de presentar el producto solo como algo que está por encima de sus competidores porque dispone de más funciones y ventajas. Hay que mostrar el valor del producto en base a unos resultados demostrables. Para ello, puedes servirte de ejemplos de éxito de otros clientes que hayan consumido tu producto o servicio y hayan conseguido lo mismo que buscan tus potenciales compradores.
8. Trabaja las preguntas inteligentes
Igual que un buen pitch de venta, las preguntas inteligentes son buenas acompañantes de todo vendedor de éxito. Con ellas, tendrás una buena herramienta para lograr lo que ya hemos señalado en el punto 6: podrás detectar las necesidades y prioridades de tu interlocutor para saber de qué soluciones ofrecerle y de qué manera venderle el producto. Algunos ejemplos podrían ser: “¿Qué cambiaría de su situación actual?”; “¿Qué ha hecho hasta ahora para resolver este problema?”; “¿Tiene algún presupuesto para esto?”; “¿Qué opción le gustaría más?” “¿Qué le parece si hacemos lo siguiente…? Todas ellas te aportarán información muy valiosa sin que tu potencial cliente se vea presionado a ejecutar una rápida decisión de compra.
9. Propón varias opciones
Como hemos visto con el punto anterior, dar la capacidad de elección al cliente es un método muy inteligente, no solo para recibir información, sino también para otorgarle poder de decisión. Normalmente, uno de los factores que frenan más la compra es que la mayoría de personas no queremos quedarnos con lo primero que nos ofrecen. Si proporcionas varias opciones de tu línea de productos o servicios (por ejemplo, de diferentes prestaciones) crearás un contexto que le permitirá a tu potencial cliente comparar entre tus opciones en vez de hacerlo con otras de diferentes proveedores. Además, incluyendo opciones de gama alta entre tu oferta, también crearás valor y podrás aumentar el tamaño medio de tus ventas.
10. Pon el presupuesto por delante
Si sabes de antemano el presupuesto del cliente, no solo tienes una buena herramienta de negociación, sino que además podrás aumentar tu porcentaje de oportunidad de venta. Muchos vendedores son reacios a discutir el presupuesto antes de mostrar los argumentos de venta del producto por temor a fracasar antes de empezar, pero nada más lejos de la realidad, la probabilidad de fracaso es la misma si no se conocen de antemano las perspectivas del cliente. Conociendo lo que tu cliente está dispuesto a gastar, podrás descartar la venta (y ahorrar tiempo) o adaptar la oferta según el margen, la flexibilidad y la variedad de productos de que dispongas. Para ello tendrás que afinar muy bien las preguntas inteligentes ya mencionadas, y tu probabilidad de incrementar ventas crecerá.
Te hemos explicado cómo conseguir más ventas trabajando de forma más inteligente. Si sabes más trucos, demuéstranos cuán buen vendedor eres y compártelos con nosotros… No te preocupes, no se los venderemos a otros.
