Cuando un negocio empieza a funcionar, la necesidad de construir un equipo de ventas de alto rendimiento no se hace esperar. De él va a depender el éxito de la empresa. Si – como es previsible – una de tus metas es incrementar los ingresos de tu compañía, probablemente no tengas suficiente con disponer de buenos vendedores. Para conseguirlo debes crear un equipo de ventas que trabaje en una atmósfera de proactividad y motivación, algo que solo es posible con tu implicación como gerente. Un equipo que se mantenga concentrado, preparado para ganar nuevos negocios y listo para actuar en cualquier circunstancia. Si ya has empezado a pensar en ello, a continuación te damos 7 claves para construir tu primer equipo de ventas eficientemente.
Cómo construir tu primer equipo de ventas
1. Piensa cómo quieres enfocar la venta
Antes de construir tu equipo de ventas es muy importante que te plantees cuáles son tus necesidades reales y qué tipo de venta necesita tu producto o servicio. Según las habilidades que requiera tu proyecto podrás barajar con más facilidad el perfil de personas que vas a contratar (igual te interesa contar con alguien poco experimentado pero lleno de energía para ciertas ventas, mientras que para otras necesitarás alguien con más bagaje aunque sea más costoso). Para empezar, podrían servirte las siguientes preguntas: “¿Qué estoy vendiendo? ¿Cuánto dura el ciclo de ventas? ¿Qué tasa mensual/anual de ventas espero? ¿El producto es muy técnico o es fácil de entender? ¿Cómo es el perfil de mi comprador?”. Otra cuestión en la que hay que detenerse es que no podemos pretender tener expertos en venta y en producto por igual. Alguien que conozca muy bien la tecnología y el producto probablemente no será igual de experto en gestionar una amplia cartera de clientes a largo plazo. Por ello, es necesario que dispongas de diferentes perfiles para poder distribuir la venta en diferentes fases según la complejidad del producto.
Define el perfil del comprador y el enfoque de la venta para construir un equipo de ventas eficiente. Clic para tuitear2. Define los objetivos y planifica las tareas
Nunca dejes nada a la improvisación cuando se trata de un negocio. Una vez analizadas tus necesidades de venta, debes empezar a dar los primeros pasos hacia la gestión de un equipo comercial. Antes de empezar a seleccionar el personal que necesitas, define bien qué objetivos tiene tu proyecto y qué tareas van a llevar a cabo los vendedores. Más allá del objetivo final que es “vender” (obvio, ¿verdad?) existen muchos aspectos del proceso de ventas a los que debes poner nombre para asignarles un futuro responsable. Piensa, por ejemplo, qué tareas se deben llevar a cabo respecto a los cobros, el mantenimiento de clientes, cómo se deben presentar los informes o planificar las reuniones. Realiza una hoja de ruta con los objetivos y los estándares de venta diaria o mensual para tener asentadas las bases sobre las que vas a construir tu equipo de ventas. Es muy importante que hagas bien todos los cálculos, de manera que puedes pedir el asesoramiento de un experto si quieres tener más probabilidades de éxito.
3. Diseña la estructura comercial
Para empezar a organizar a tu futuro equipo de ventas, debes plantear un organigrama acorde con tus necesidades y objetivos. Si eres nuevo en esto, intenta no caer en el error de marcar demasiadas jerarquías. Es preferible una estructura más bien plana, pero que pueda diversificarse con el tiempo según los avances del equipo. Si deseas dividirla en distintas áreas de trabajo, existen 3 maneras de hacerlo: por territorio (asignando a cada agente de ventas una zona de operación); por producto (si tienes varios productos o servicios muy diferenciados, cada vendedor puede especializarse en uno); y por mercado (también se puede distribuir el trabajo según los diferentes canales de comercialización de un mismo producto – por ejemplo, a particulares o a empresas).
4. Estudia bien el modelo de contratación
Ser gerente no significa ser buen contratante. En la mayoría de casos, se prioriza la rentabilidad de costes por encima del talento, lo cual es efectivo a corto pero no a largo plazo. Si planteas contratos con salarios base muy bajos pero con comisiones altas, lo más probable es que encuentres pocos vendedores experimentados dispuestos a asumir los riesgos que esto conlleva. Si en cambio optas por el talento, una recomendación: fíjate en aquellos profesionales que hayan alcanzado buenos resultados en más de una empresa. A veces, las habilidades de un buen vendedor no se pueden probar solo con la facturación que haya alcanzado en un momento determinado o con un mismo producto. Las ventas están sujetas a los cambios del mercado, por lo que un profesional puede encontrar buenas oportunidades si la demanda es alta, pero puede verse bloqueado si de repente las circunstancias cambian y no está suficientemente preparado para una crisis.
5. Involúcrate siempre en la venta
Una vez que tu departamento comercial empieza a funcionar de manera autónoma, no debes olvidarte de él. Gestionar un equipo de ventas puede resultar algo monótono y aburrido para muchos gerentes. Durante los ciclos de ventas se suelen repetir ciertos patrones de comportamiento por parte de todos los actores implicados (vendedores, clientes, administrativos) que requieren un esfuerzo de seguimiento por parte de la gerencia, que a menudo opta por delegar funciones a los directivos comerciales y dedicarse a otras cuestiones. Hay que evitar eso. Como se ha dicho antes, de tu equipo de ventas depende el éxito de tu empresa, lo cual debería ser motivo suficiente para que todo gerente se implicase al máximo en los procesos de ventas para aportar valor, conocimiento y motivación al equipo. Si es necesario, viaja tan lejos como requiera la ocasión para cerrar acuerdos con clientes, encontrar nuevos mercados o contratar a nuevos empleados. Asiste a todas las reuniones que necesiten tu presencia para aportar prestigio y conocimiento. Infórmate, profundiza e intenta entender las distintas necesidades o problemas que puedan surgir en el departamento de ventas. En definitiva, pon la gestión del proceso de venta en la parte superior de tu lista de prioridades.
6. Invierte en formación y asesoría de ventas
Si conoces muy bien tu negocio pero crees que no has nacido para las ventas, no desesperes. Lo más normal es que las ventas iniciales se cierren gracias al factor novedad en el mercado, la energía de los vendedores o el conocimiento del producto. Pero no todo el mundo tiene ADN comercial, lo cual puede suponer un inconveniente a largo plazo. Sin la figura de un gerente “entrenador” o impulsor de iniciativas en ventas, el equipo puede ver reducido su potencial en etapas de recesión, por lo que deberías considerar la posibilidad de contratar a un buen coach de ventas que te ayude a ti y al equipo a afrontar los momentos más complicados que puedan venir. Por una pequeña inversión, puedes tener un experto a tu lado que te asesore, forme al equipo y rentabilice fácilmente su contratación. Es una apuesta segura.
7. Celebra el éxito
Un último aspecto muy importante para que el equipo de ventas que construyas tenga solidez es que trabajes bien la motivación del grupo. Eso significa, primero de todo, pensar en las maneras de celebrar y comunicar el éxito para que el equipo sienta reconocidos sus logros. A veces nos puede fallar la comunicación, incluso para las cosas positivas. Por poner un ejemplo, si la mejor manera que encuentras de celebrar un éxito es diciendo “espero que todo siga así de bien”, este mensaje puede ser interpretado en clave de exigencia, por lo que el equipo puede sentir que “no siempre lo hace bien”. Si lo que pretendes es animar a seguir en esa línea, decir “buen trabajo chicos, seguid así” probablemente sea una mejor fórmula. No todo el mundo tiene la misma facilidad para emplear la empatía, por lo que quizá pueda serte útil practicarlo con antelación. Un buen ejercicio para entrenar el mensaje es escribir diferentes maneras de celebrar un éxito, pensando en las palabras a emplear e incluso planteando concursos, juegos u otras recompensas que puedan servirte de guía para un momento dado. Manteniendo a tu equipo motivado obtendrás actitudes proactivas que se pueden traducir fácilmente en un mayor potencial de ventas.
Ahora ya sabes cómo construir tu primer equipo de ventas, y también cómo consolidarlo. Solo falta que te pongas manos a la obra y nos cuentes tu experiencia.
