Le Marketing et la Vente sont des activit\u00e9s essentielles \u00e0 la bonne marche d\u2019une entreprise. Elles ont un m\u00eame but : augmenter le chiffre d\u2019affaires de l\u2019entreprise. Cependant, leurs r\u00f4les particuliers sont normalement tr\u00e8s distincts. Et en raison d\u2019objectifs fonctionnels diff\u00e9rents, d\u2019une approche diff\u00e9rente du client, ou du produit, il arrive parfois qu\u2019un foss\u00e9 puisse se former entre ces deux d\u00e9partements. C\u2019est un vrai risque pour un d\u00e9veloppement serein et cela conduit souvent \u00e0 des guerres intestines, et en tout cas \u00e0 une perte d\u2019\u00e9nergie qui devrait plut\u00f4t \u00eatre consacr\u00e9e \u00e0 la conqu\u00eate de nouvelles parts de march\u00e9. Alors comment faire pour que ces deux services puissent travailler main dans la main et s\u2019enrichir mutuellement, sans conflit et incompr\u00e9hension ? Voici donc 6 conseils pour que Vente et Marketing travaillent ensemble, coordonnant leurs activit\u00e9s et les faisant tendre vers un objectif commun : plus de clients et plus de ventes !<\/p>\n
La tendance de chaque \u00e9quipe est de travailler naturellement en alignement avec les objectifs qui comptent le plus pour elle. Le marketing cherche \u00e0 recueillir des donn\u00e9es et \u00e9laborer des strat\u00e9gies \u00e0 long terme de g\u00e9n\u00e9ration de prospects, tandis que les \u00e9quipes de vente sont charg\u00e9es de convertir les prospects attir\u00e9s par le marketing en clients payants.<\/p>\n
Pour rapprocher ces \u00e9quipes de plus pr\u00e8s et les faire travailler ensemble, vous avez besoin de d\u00e9velopper des objectifs communs.<\/p>\n
L\u2019objectif commun supr\u00eame de l\u2019entreprise est le chiffre d\u2019affaires. Il est essentiel de faire adh\u00e9rer ces \u00e9quipes \u00e0 un objectif commun de progression du CA qui d\u00e9passe les traditionnels objectifs segment\u00e9s, taux de conversion de prospects\u2026. Mais il est bon aussi de pouvoir donner des objectifs qualitatifs communs \u00e0 ces deux d\u00e9partements. Cela peut \u00eatre par exemple la construction commune d\u2019une nouvelle campagne marketing et commerciale d\u2019un nouveau segment de produit ou de services ou un objectif commun de p\u00e9n\u00e9tration d\u2019un nouveau segment de march\u00e9. Apr\u00e8s avoir donn\u00e9 le \u00ab cadre \u00bb, il ne faut pas h\u00e9siter \u00e0 laisser travailler les deux d\u00e9partements ensemble sur l\u2019\u00e9laboration de cet objectif et de ses d\u00e9tails, afin qu\u2019ils se l\u2019approprient compl\u00e8tement. Un objectif arbitraire et impos\u00e9 est rarement accept\u00e9, surtout lorsqu\u2019il \u00ab transcende les fronti\u00e8res \u00bb.<\/p>\n
La plupart des grands changements dans une entreprise prennent forme avec l’engagement au niveau ex\u00e9cutif. Sans implication r\u00e9elle du top-management c\u2019est peine perdue. Il est donc absolument n\u00e9cessaire de choisir un Directeur du marketing et un Directeur des ventes anim\u00e9s par une philosophie commune, et qui adh\u00e8rent \u00e0 des objectifs qui d\u00e9passent leur propre d\u00e9partement. Pour cela l\u2019action et l\u2019implication de l\u2019\u00e9chelon sup\u00e9rieur du management est primordial. C\u2019est par l\u2019implication du CEO ou du Directeur G\u00e9n\u00e9ral, que ces deux directeurs pourront travailler ensemble, aplanir les conflits et transmettre \u00e0 leurs \u00e9quipes respectives le besoin de travailler ensemble pour des objectifs communs.<\/p>\n
Une des grandes guerres internes entre Vente et Marketing est celle de l\u2019information ! Les donn\u00e9es clients et prospects sont vitales pour chaque \u00e9quipe. Il n\u2019est pas rare de voir dans certaines entreprises, de la r\u00e9tention d\u2019information. Chacun veut pr\u00e9server son savoir, sa connaissance et est r\u00e9ticent \u00e0 partager ce qu\u2019il consid\u00e8re comme une mine d\u2019or. C\u2019est une tendance naturelle et dans le fonds un peu normale. Mais il appartient au management de changer cette culture et de mettre en \u0153uvre des moyens et des outils qui facilitent le partage des donn\u00e9es et des statistiques. Il est par exemple essentiel de veiller \u00e0 ce que ces d\u00e9partements ne constituent pas leur propre base de donn\u00e9es mais au contraire, travaillent sur un outil commun. Une culture \u00ab ouverte \u00bb ne se d\u00e9cr\u00e8te pas mais elle se construit au fil du temps en favorisant une transparence claire et concr\u00e8te. Ainsi on peut s\u2019assurer que Vente et Marketing travaillent ensemble.<\/p>\nLa r\u00e9tention d\u2019information est le parfait exemple d\u2019une mauvaise coh\u00e9sion Vente\/Marketing. <\/a><\/span>Share on X<\/a><\/span>\n Au-del\u00e0 des sources, c\u2019est-\u00e0-dire l\u2019information, il faut aussi partager les r\u00e9sultats. La transparence doit aller plus loin que le simple partage de l\u2019atteinte ou non de tels ou tels objectifs. Il est n\u00e9cessaire de laisser libre acc\u00e8s pour chaque \u00e9quipe aux r\u00e9sultats complets et d\u00e9taill\u00e9s de l\u2019autre (et cela vaut en g\u00e9n\u00e9ral pour tous les d\u00e9partements d\u2019activit\u00e9s d\u2019une entreprise) en faisant tout de m\u00eame attention peut-\u00eatre \u00e0 limiter cet acc\u00e8s \u00e0 certains membres du management de ces \u00e9quipes. L\u2019analyse crois\u00e9e des r\u00e9sultats des autres, un regard diff\u00e9rent, permettent d\u2019\u00e9laborer de meilleures approches mais comprendre les difficult\u00e9s des autres \u00e9quipes est aussi essentiel pour d\u00e9terminer ce dont l\u2019entreprise a besoin et quelle part chacun peut y apporter.<\/p>\n Le management d\u2019une entreprise doit veiller au fil du temps \u00e0 ce que des cloisons \u00e9tanches ne s\u2019\u00e9l\u00e8vent pas entre deux services et en particulier entre la Vente et le Marketing. Il lui appartient au contraire de favoriser la mobilit\u00e9 entre ces deux services. Il peut aussi favoriser la promotion aux responsabilit\u00e9s pour des personnes ayant eu des exp\u00e9riences dans les deux services. Il faut aussi veiller \u00e0 ce que ces \u00e9quipes ne puisent pas dans une culture unique ou des formations initiales trop typ\u00e9es. La diversit\u00e9 des moyens humains est une bonne parade contre la scl\u00e9rose et le repli sur soi. <\/p>\n Tr\u00e8s souvent, chacun travaille dans son coin, ignorant les r\u00e9alit\u00e9s auxquelles est confront\u00e9 un coll\u00e8gue d\u2019un autre service. Il n\u2019est pas inutile de faire vivre des exp\u00e9riences crois\u00e9es \u00e0 ses employ\u00e9s. Cela vaut bien s\u00fbr dans toutes les strates de l\u2019entreprise mais dans le cas des Ventes et du Marketing cela peut \u00eatre particuli\u00e8rement judicieux. On peut imaginer par exemple faire intervenir une personne des Ventes dans l\u2019\u00e9laboration d\u2019une campagne marketing ou la faire travailler avec une personne du Marketing sur un r\u00e9dactionnel pr\u00e9cis pour un produit ou une approche prospective. Dans le m\u00eame temps il pourrait \u00eatre judicieux de faire participer cette m\u00eame personne du Marketing \u00e0 un rendez-vous de conclusion d\u2019une vente avec un coll\u00e8gue de la Vente. L\u2019approche concr\u00e8te du travail de l\u2019autre \u00e9claire \u00e9videmment sur ce dont il a besoin et ce \u00e0 quoi il est confront\u00e9. Mais cela permet aussi de mettre en perspective son propre travail, ses cons\u00e9quences et suscite toujours de la r\u00e9flexion sur sa propre action et ses r\u00e9percussions. Enfin, tout simplement, ce genre de participations crois\u00e9es permet de nouer des contacts, favorise les \u00e9changes et fait tomber les barri\u00e8res.<\/p>\n A tous les niveaux de l\u2019entreprise et dans tous ses secteurs, le \u00ab travailler ensemble \u00bb est essentiel pour l\u2019atteinte des objectifs communs. Dans le cas de la Vente et du Marketing c\u2019est certainement encore plus crucial ! Il est de la responsabilit\u00e9 du management d\u2019\u00e9laborer une politique qui veille \u00e0 la coh\u00e9sion de ces deux \u00e9quipes. Ces 6 conseils pourront en faire partie. Mais l\u2019essentiel r\u00e9side aussi dans la communication interne, la culture d\u2019entreprise, qui doit nouer des liens afin que Vente et Marketing travaillent ensemble avec un souci commun : la progression collective ! <\/p>\n Mais vous avez peut- \u00eatre \u00e9t\u00e9 confront\u00e9s \u00e0 ce genre de foss\u00e9 creus\u00e9 entre Ventes et Marketing dans votre propre exp\u00e9rience ? Et vous avez certainement eu de bonnes id\u00e9es pour y rem\u00e9dier : n\u2019h\u00e9sitez pas alors \u00e0 les partager dans la section ci-dessous.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Le Marketing et la Vente sont des activit\u00e9s essentielles \u00e0 la bonne…<\/p>\n","protected":false},"author":129,"featured_media":7646,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[],"tags":[],"class_list":["post-7642","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/redbooth.com\/hub\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7642","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/redbooth.com\/hub\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/redbooth.com\/hub\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/redbooth.com\/hub\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/129"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/redbooth.com\/hub\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=7642"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/redbooth.com\/hub\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7642\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/redbooth.com\/hub\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/7646"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/redbooth.com\/hub\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=7642"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/redbooth.com\/hub\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=7642"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/redbooth.com\/hub\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=7642"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}Partager les r\u00e9sultats<\/h2>\n
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