Cuando un negocio empieza a funcionar, la necesidad de construir un equipo de ventas de alto rendimiento no se hace esperar. De \u00e9l va a depender el \u00e9xito de la empresa. Si – como es previsible – una de tus metas es incrementar los ingresos de tu compa\u00f1\u00eda, probablemente no tengas suficiente con disponer de buenos vendedores. Para conseguirlo debes crear un equipo de ventas que trabaje en una atm\u00f3sfera de proactividad y motivaci\u00f3n, algo que solo es posible con tu implicaci\u00f3n como gerente. Un equipo que se mantenga concentrado, preparado para ganar nuevos negocios y listo para actuar en cualquier circunstancia. Si ya has empezado a pensar en ello, a continuaci\u00f3n te damos 7 claves para construir tu primer equipo de ventas eficientemente.<\/p>\n
Antes de construir tu equipo de ventas es muy importante que te plantees cu\u00e1les son tus necesidades reales y qu\u00e9 tipo de venta necesita tu producto o servicio. Seg\u00fan las habilidades que requiera tu proyecto podr\u00e1s barajar con m\u00e1s facilidad el perfil de personas que vas a contratar (igual te interesa contar con alguien poco experimentado pero lleno de energ\u00eda para ciertas ventas, mientras que para otras necesitar\u00e1s alguien con m\u00e1s bagaje aunque sea m\u00e1s costoso). Para empezar, podr\u00edan servirte las siguientes preguntas: \u201c\u00bfQu\u00e9 estoy vendiendo? \u00bfCu\u00e1nto dura el ciclo de ventas? \u00bfQu\u00e9 tasa mensual\/anual de ventas espero? \u00bfEl producto es muy t\u00e9cnico o es f\u00e1cil de entender? \u00bfC\u00f3mo es el perfil de mi comprador?\u201d. Otra cuesti\u00f3n en la que hay que detenerse es que no podemos pretender tener expertos en venta y en producto por igual. Alguien que conozca muy bien la tecnolog\u00eda y el producto probablemente no ser\u00e1 igual de experto en gestionar una amplia cartera de clientes a largo plazo. Por ello, es necesario que dispongas de diferentes perfiles para poder distribuir la venta en diferentes fases seg\u00fan la complejidad del producto.<\/p>\nDefine el perfil del comprador y el enfoque de la venta para construir un equipo de ventas eficiente. <\/a><\/span>Share on X<\/a><\/span>\n Nunca dejes nada a la improvisaci\u00f3n cuando se trata de un negocio. Una vez analizadas tus necesidades de venta, debes empezar a dar los primeros pasos hacia la gesti\u00f3n de un equipo comercial. Antes de empezar a seleccionar el personal que necesitas, define bien qu\u00e9 objetivos tiene tu proyecto y qu\u00e9 tareas van a llevar a cabo los vendedores. M\u00e1s all\u00e1 del objetivo final que es \u201cvender\u201d (obvio, \u00bfverdad?) existen muchos aspectos del proceso de ventas a los que debes poner nombre para asignarles un futuro responsable. Piensa, por ejemplo, qu\u00e9 tareas se deben llevar a cabo respecto a los cobros, el mantenimiento de clientes, c\u00f3mo se deben presentar los informes o planificar las reuniones. Realiza una hoja de ruta con los objetivos y los est\u00e1ndares de venta diaria o mensual para tener asentadas las bases sobre las que vas a construir tu equipo de ventas. Es muy importante que hagas bien todos los c\u00e1lculos, de manera que puedes pedir el asesoramiento de un experto si quieres tener m\u00e1s probabilidades de \u00e9xito.<\/p>\n Para empezar a organizar a tu futuro equipo de ventas, debes plantear un organigrama acorde con tus necesidades y objetivos. Si eres nuevo en esto, intenta no caer en el error de marcar demasiadas jerarqu\u00edas. Es preferible una estructura m\u00e1s bien plana, pero que pueda diversificarse con el tiempo seg\u00fan los avances del equipo. Si deseas dividirla en distintas \u00e1reas de trabajo, existen 3 maneras de hacerlo: por territorio (asignando a cada agente de ventas una zona de operaci\u00f3n); por producto (si tienes varios productos o servicios muy diferenciados, cada vendedor puede especializarse en uno); y por mercado (tambi\u00e9n se puede distribuir el trabajo seg\u00fan los diferentes canales de comercializaci\u00f3n de un mismo producto \u2013 por ejemplo, a particulares o a empresas).<\/p>\n Ser gerente no significa ser buen contratante. En la mayor\u00eda de casos, se prioriza la rentabilidad de costes por encima del talento, lo cual es efectivo a corto pero no a largo plazo. Si planteas contratos con salarios base muy bajos pero con comisiones altas, lo m\u00e1s probable es que encuentres pocos vendedores experimentados dispuestos a asumir los riesgos que esto conlleva. Si en cambio optas por el talento, una recomendaci\u00f3n: f\u00edjate en aquellos profesionales que hayan alcanzado buenos resultados en m\u00e1s de una empresa. A veces, las habilidades de un buen vendedor no se pueden probar solo con la facturaci\u00f3n que haya alcanzado en un momento determinado o con un mismo producto. Las ventas est\u00e1n sujetas a los cambios del mercado, por lo que un profesional puede encontrar buenas oportunidades si la demanda es alta, pero puede verse bloqueado si de repente las circunstancias cambian y no est\u00e1 suficientemente preparado para una crisis.<\/p>\n Una vez que tu departamento comercial empieza a funcionar de manera aut\u00f3noma, no debes olvidarte de \u00e9l. Gestionar un equipo de ventas puede resultar algo mon\u00f3tono y aburrido para muchos gerentes. Durante los ciclos de ventas se suelen repetir ciertos patrones de comportamiento por parte de todos los actores implicados (vendedores, clientes, administrativos) que requieren un esfuerzo de seguimiento por parte de la gerencia, que a menudo opta por delegar funciones a los directivos comerciales y dedicarse a otras cuestiones. Hay que evitar eso. Como se ha dicho antes, de tu equipo de ventas depende el \u00e9xito de tu empresa, lo cual deber\u00eda ser motivo suficiente para que todo gerente se implicase al m\u00e1ximo en los procesos de ventas para aportar valor, conocimiento y motivaci\u00f3n al equipo. Si es necesario, viaja tan lejos como requiera la ocasi\u00f3n para cerrar acuerdos con clientes, encontrar nuevos mercados o contratar a nuevos empleados. Asiste a todas las reuniones que necesiten tu presencia para aportar prestigio y conocimiento. Inf\u00f3rmate, profundiza e intenta entender las distintas necesidades o problemas que puedan surgir en el departamento de ventas. En definitiva, pon la gesti\u00f3n del proceso de venta en la parte superior de tu lista de prioridades.<\/p>\n Si conoces muy bien tu negocio pero crees que no has nacido para las ventas, no desesperes. Lo m\u00e1s normal es que las ventas iniciales se cierren gracias al factor novedad en el mercado, la energ\u00eda de los vendedores o el conocimiento del producto. Pero no todo el mundo tiene ADN comercial, lo cual puede suponer un inconveniente a largo plazo. Sin la figura de un gerente \u201centrenador\u201d o impulsor de iniciativas en ventas, el equipo puede ver reducido su potencial en etapas de recesi\u00f3n, por lo que deber\u00edas considerar la posibilidad de contratar a un buen coach de ventas que te ayude a ti y al equipo a afrontar los momentos m\u00e1s complicados que puedan venir. Por una peque\u00f1a inversi\u00f3n, puedes tener un experto a tu lado que te asesore, forme al equipo y rentabilice f\u00e1cilmente su contrataci\u00f3n. Es una apuesta segura.<\/p>\n Un \u00faltimo aspecto muy importante para que el equipo de ventas que construyas tenga solidez es que trabajes bien la motivaci\u00f3n del grupo. Eso significa, primero de todo, pensar en las maneras de celebrar y comunicar el \u00e9xito para que el equipo sienta reconocidos sus logros. A veces nos puede fallar la comunicaci\u00f3n, incluso para las cosas positivas. Por poner un ejemplo, si la mejor manera que encuentras de celebrar un \u00e9xito es diciendo \u201cespero que todo siga as\u00ed de bien\u201d, este mensaje puede ser interpretado en clave de exigencia, por lo que el equipo puede sentir que \u201cno siempre lo hace bien\u201d. Si lo que pretendes es animar a seguir en esa l\u00ednea, decir \u201cbuen trabajo chicos, seguid as\u00ed\u201d probablemente sea una mejor f\u00f3rmula. No todo el mundo tiene la misma facilidad para emplear la empat\u00eda<\/a>, por lo que quiz\u00e1 pueda serte \u00fatil practicarlo con antelaci\u00f3n. Un buen ejercicio para entrenar el mensaje es escribir diferentes maneras de celebrar un \u00e9xito, pensando en las palabras a emplear e incluso planteando concursos, juegos u otras recompensas que puedan servirte de gu\u00eda para un momento dado. Manteniendo a tu equipo motivado obtendr\u00e1s actitudes proactivas que se pueden traducir f\u00e1cilmente en un mayor potencial de ventas.<\/p>\n Ahora ya sabes c\u00f3mo construir tu primer equipo de ventas, y tambi\u00e9n c\u00f3mo consolidarlo. Solo falta que te pongas manos a la obra y nos cuentes tu experiencia.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Cuando un negocio empieza a funcionar, la necesidad de construir un equipo…<\/p>\n","protected":false},"author":135,"featured_media":8199,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[116],"tags":[544,502,425,366,211,340],"class_list":["post-8197","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-negocios","tag-construir-equipo-de-ventas","tag-equipo-de-trabajo","tag-equipo-de-ventas","tag-gestion-de-equipos","tag-organizacion-proyectos","tag-trabajo-en-equipo","option-evergreen-es","option-featured-es"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/redbooth.com\/hub\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/8197","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/redbooth.com\/hub\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/redbooth.com\/hub\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/redbooth.com\/hub\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/135"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/redbooth.com\/hub\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=8197"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/redbooth.com\/hub\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/8197\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/redbooth.com\/hub\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/8199"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/redbooth.com\/hub\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=8197"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/redbooth.com\/hub\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=8197"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/redbooth.com\/hub\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=8197"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}2. Define los objetivos y planifica las tareas<\/h2>\n
3. Dise\u00f1a la estructura comercial<\/h2>\n
4. Estudia bien el modelo de contrataci\u00f3n<\/h2>\n
5. Invol\u00facrate siempre en la venta<\/h2>\n
6. Invierte en formaci\u00f3n y asesor\u00eda de ventas<\/h2>\n
7. Celebra el \u00e9xito<\/h2>\n