A menudo relacionamos el incremento de las ventas con un incremento de esfuerzos (m\u00e1s horas de trabajo, m\u00e1s inversi\u00f3n en marketing, bajada de precios,\u2026). Pero lo cierto es que basar nuestra estrategia expansiva en un mayor gasto de recursos conlleva ciertos riesgos que nos llevan a pensar que no es la forma m\u00e1s inteligente de conseguir beneficios. Si quieres aumentar el ratio de ventas jugando bien tus cartas, a continuaci\u00f3n te damos 10 consejos que te permitir\u00e1n conseguir m\u00e1s ventas trabajando de forma m\u00e1s inteligente:<\/p>\n
Lo primero que hay que pensar cuando queremos marcar un punto de inflexi\u00f3n en nuestra venta es en el posicionamiento del producto, algo que compete al departamento de marketing. A trav\u00e9s de un estudio de mercado y del comportamiento habitual del cliente, podremos identificar cu\u00e1les son los puntos flacos que debemos mejorar y hacia qu\u00e9 direcci\u00f3n expandir nuestro mercado. Para ello no basta pensar solo en los potenciales -nuevos- clientes: si tus ventas suelen darse en un target joven, no debes focalizarte \u00fanicamente en un target mayor. Deber\u00e1s encontrar un denominador com\u00fan que permita mantener tu actual clientela e incluso disminuir la tasa de abandono, adem\u00e1s de seducir a otro p\u00fablico diferente. Por eso, es necesario replantear la percepci\u00f3n que tus actuales consumidores tienen de tu producto o servicio. A parte de fijarte en el perfil del comprador, puedes analizar su feedback a trav\u00e9s de las redes sociales para ver con qu\u00e9 conceptos asocia tu marca: felicidad, modernidad, tentaci\u00f3n, funcionalidad, placer… Si, por ejemplo, el placer es tu mayor arma de venta, pot\u00e9ncialo con un enfoque diferente para atraer la atenci\u00f3n de otros p\u00fablicos. <\/p>\n
Si te enfocas al m\u00e1ximo en la venta de tu producto o servicio, seguro que te sobrar\u00e1 tiempo para destinar a otras cosas (por ejemplo, \u00a1a tu vida privada!). Eso te har\u00e1 m\u00e1s productivo y te permitir\u00e1 incrementar las ventas. Para ello, delega a otra persona todas aquellas tareas que no est\u00e9n orientadas exclusivamente a conseguir m\u00e1s ventas.
\nPor otro lado, tambi\u00e9n mejorar\u00e1s tu productividad si centras tus esfuerzos en ventas mayores. No es lo mismo ganar 2 millones de euros con 500 ventas de 4.000 \u20ac que hacerlo con 50 ventas de 40.000 \u20ac. A priori, el tiempo dedicado a la segunda opci\u00f3n es menor que el de la primera opci\u00f3n. Ganar\u00e1s lo mismo, ahorrando m\u00e1s tiempo.<\/p>\n
Hemos hablado de la necesidad de priorizar las grandes ventas: mejor pocas y grandes, que muchas y peque\u00f1as. Pero eso no significa que no debas intentar diversificarlas en la medida de lo posible. Una de las principales reglas de la venta dice que un solo comprador no deber\u00eda representar m\u00e1s del 20% total de tus ventas. De ser as\u00ed, corres el riesgo de quedarte en la estacada o tener m\u00e1s presi\u00f3n si el cliente abandona o deja de invertir porque ya no te necesita. De acuerdo con el primer punto, ten siempre en mente la manera de ampliar mercado o complementar tu cat\u00e1logo con nuevos productos o servicios.<\/p>\n
Otro truco que no debes pasar por alto si quieres incrementar ventas es que puedes fijarte en los estamentos superiores de las empresas, no solo en el comprador medio. Si apuntas a presidentes, directores generales, jefes de equipo, etc., tendr\u00e1s m\u00e1s posibilidades de cerrar acuerdos que se traduzcan en grandes ventas. Seducir a este target significa llegar a aquellas personas que suelen tomar decisiones y controlan los mayores presupuestos. <\/p>\n
Si obtienes datos importantes sobre tus clientes, mejorar\u00e1s el porcentaje de oportunidad de venta. Uno de los mayores problemas en ventas es que las empresas – especialmente aquellas que usan m\u00e9todos como el mailing o las llamadas – intentan contactar masivamente con los clientes usando un mismo mensaje y sin cerciorarse de que estos realmente necesiten lo que ellas ofrecen. De esta manera obtienen muy pocas respuestas positivas, llegando incluso a causar molestia a sus destinatarios. Para evitarlo, prep\u00e1rate bien e investiga qui\u00e9n es la persona a la que vas a contactar. Hoy en d\u00eda, gracias a Internet, tienes a tu alcance muchos recursos para saber m\u00e1s acerca de tus potenciales clientes: qui\u00e9nes son, a qu\u00e9 se dedican, en qu\u00e9 sector y en qu\u00e9 zona geogr\u00e1fica trabajan, etc.<\/p>\n
El problema de muchos vendedores es que hablan sin dejar espacio para la r\u00e9plica de sus interlocutores, haciendo que estos se sientan acaparados. Si eres capaz de ir al grano y sintetizar tu mensaje, podr\u00e1s cederle la palabra a tu potencial cliente y obtendr\u00e1s muchas pistas sobre c\u00f3mo espera que le vendas tu producto (puede que espere una respuesta r\u00e1pida, un precio competitivo o bien todo lujo de detalles para resolver sus dudas). Escuchando y conociendo mejor las expectativas del cliente tendr\u00e1s m\u00e1s argumentos para la venta.<\/p>\n
Si quieres transmitir un mensaje directo que apele a las necesidades de tu cliente, c\u00e9ntrate en los resultados y no \u00fanicamente en los beneficios o caracter\u00edsticas que ofrece tu producto o servicio. No se trata de presentar el producto solo como algo que est\u00e1 por encima de sus competidores porque dispone de m\u00e1s funciones y ventajas. Hay que mostrar el valor del producto en base a unos resultados demostrables. Para ello, puedes servirte de ejemplos de \u00e9xito de otros clientes que hayan consumido tu producto o servicio y hayan conseguido lo mismo que buscan tus potenciales compradores.<\/p>\n
Igual que un buen pitch de venta, las preguntas inteligentes son buenas acompa\u00f1antes de todo vendedor de \u00e9xito. Con ellas, tendr\u00e1s una buena herramienta para lograr lo que ya hemos se\u00f1alado en el punto 6: podr\u00e1s detectar las necesidades y prioridades de tu interlocutor para saber de qu\u00e9 soluciones ofrecerle y de qu\u00e9 manera venderle el producto. Algunos ejemplos podr\u00edan ser: \u201c\u00bfQu\u00e9 cambiar\u00eda de su situaci\u00f3n actual?\u201d; \u201c\u00bfQu\u00e9 ha hecho hasta ahora para resolver este problema?\u201d; \u201c\u00bfTiene alg\u00fan presupuesto para esto?\u201d; \u201c\u00bfQu\u00e9 opci\u00f3n le gustar\u00eda m\u00e1s?\u201d \u201c\u00bfQu\u00e9 le parece si hacemos lo siguiente…? Todas ellas te aportar\u00e1n informaci\u00f3n muy valiosa sin que tu potencial cliente se vea presionado a ejecutar una r\u00e1pida decisi\u00f3n de compra.<\/p>\n
Como hemos visto con el punto anterior, dar la capacidad de elecci\u00f3n al cliente es un m\u00e9todo muy inteligente, no solo para recibir informaci\u00f3n, sino tambi\u00e9n para otorgarle poder de decisi\u00f3n. Normalmente, uno de los factores que frenan m\u00e1s la compra es que la mayor\u00eda de personas no queremos quedarnos con lo primero que nos ofrecen. Si proporcionas varias opciones de tu l\u00ednea de productos o servicios (por ejemplo, de diferentes prestaciones) crear\u00e1s un contexto que le permitir\u00e1 a tu potencial cliente comparar entre tus opciones en vez de hacerlo con otras de diferentes proveedores. Adem\u00e1s, incluyendo opciones de gama alta entre tu oferta, tambi\u00e9n crear\u00e1s valor y podr\u00e1s aumentar el tama\u00f1o medio de tus ventas.<\/p>\n
Si sabes de antemano el presupuesto del cliente, no solo tienes una buena herramienta de negociaci\u00f3n, sino que adem\u00e1s podr\u00e1s aumentar tu porcentaje de oportunidad de venta. Muchos vendedores son reacios a discutir el presupuesto antes de mostrar los argumentos de venta del producto por temor a fracasar antes de empezar, pero nada m\u00e1s lejos de la realidad, la probabilidad de fracaso es la misma si no se conocen de antemano las perspectivas del cliente. Conociendo lo que tu cliente est\u00e1 dispuesto a gastar, podr\u00e1s descartar la venta (y ahorrar tiempo) o adaptar la oferta seg\u00fan el margen, la flexibilidad y la variedad de productos de que dispongas. Para ello tendr\u00e1s que afinar muy bien las preguntas inteligentes ya mencionadas, y tu probabilidad de incrementar ventas crecer\u00e1.<\/p>\n
Te hemos explicado c\u00f3mo conseguir m\u00e1s ventas trabajando de forma m\u00e1s inteligente. Si sabes m\u00e1s trucos, demu\u00e9stranos cu\u00e1n buen vendedor eres y comp\u00e1rtelos con nosotros… No te preocupes, no se los venderemos a otros.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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