Dice el refr\u00e1n que \u201cmatrimonio y mortaja, del cielo bajan\u201d. Cuando la relaci\u00f3n entre dos partes parece cosa del destino, no hay diferencias que valgan: est\u00e1n obligados a entenderse. Eso ocurre con los departamentos de marketing y ventas, dos \u00e1reas que se complementan y tienen objetivos comunes, pero que a veces parten de enfoques muy diferentes. <\/p>\n
Tras haber pasado por ambas secciones en distintas empresas del sector de la comunicaci\u00f3n, he detectado que existen ciertas diferencias end\u00e9micas que se deben aceptar, ya que intentar cambiarlas nos abocar\u00eda a una inevitable p\u00e9rdida de tiempo. <\/p>\n
Admitamos que el ADN de un asesor de ventas no tiene por qu\u00e9 ser el mismo que el de un t\u00e9cnico de marketing, empezando por el simple hecho de que sus vocaciones pueden ser muy distintas. Eso no significa, dej\u00e9moslo claro tambi\u00e9n, que estas diferencias no puedan relativizarse con el fin de evitar conflictos y lograr metas comunes. Una mejor comunicaci\u00f3n podr\u00eda ser la clave de todo, aunque no resulta tan f\u00e1cil de simplificar cuando hay una gran variedad de intereses personales, condiciones contractuales y culturas de negocio diferentes en la palestra.<\/p>\n
Pero vayamos por partes. Para saber c\u00f3mo alinear el equipo de marketing y el equipo de ventas, primero hay que romper ciertos t\u00f3picos negativos. As\u00ed es: como dir\u00eda un buen profesional, \u201cpara cada problema, una soluci\u00f3n\u201d. \u00a1O varias!<\/p>\n
Un cl\u00e1sico. La percepci\u00f3n de que el departamento de ventas vive con despreocupaci\u00f3n todo lo que es ajeno a sus clientes es una lacra para las relaciones entre los comerciales y el resto de empleados de la empresa. Esta mala imagen es el fruto del desconocimiento global del organigrama y de las funciones de cada \u00e1rea: poca gente es capaz de ver que su sueldo se sustenta gracias a la labor de aquellos que captan inversiones para la empresa. Por su parte, los agentes de ventas tambi\u00e9n contribuyen a crear ese distanciamiento si no muestran inter\u00e9s por el producto. Y justo en medio est\u00e1 Marketing: el departamento que debe encargarse de potenciar el producto en pro de las ventas. Para romper este c\u00edrculo vicioso, podr\u00edan valer estas medidas:<\/p>\n
Fomenta las relaciones interdepartamentales:<\/strong> no solo entre Marketing y Ventas, tambi\u00e9n con Producto, Administraci\u00f3n y todo el elenco de \u00e1reas de la empresa. Es importante que cada empleado conozca en qu\u00e9 consiste el trabajo de los dem\u00e1s para que exista cohesi\u00f3n en la plantilla y se traduzca en un mayor sentimiento de pertenencia en que todos sean percibidos como parte de un mismo engranaje. Organizar actividades de Team Building puede suponer un gran est\u00edmulo para conseguirlo.<\/p>\n Crea una cultura de empresa:<\/strong> la mejor manera de combatir la desinformaci\u00f3n y el desapego de algunos departamentos es creando una cultura de empresa. El departamento de marketing, como puente entre Ventas y Producto, es un gran activo para \u201chacer marca\u201d, no solo de puertas afuera, sino tambi\u00e9n de puertas adentro. Por otro lado, reunir a la plantilla cada cierto tiempo puede ser muy \u00fatil para poner en com\u00fan los objetivos y resultados de la empresa, adem\u00e1s de hacer pedagog\u00eda de su filosof\u00eda y su producto.<\/p>\n Utiliza un sistema de incentivos integrador:<\/strong> aunque Marketing y Ventas persiguen objetivos comunes (captar clientes, generar inversi\u00f3n) no todas las empresas emplean bonificaciones por resultados a ambos departamentos por igual. Eso puede ser el foco de algunas fricciones, pues si el \u00e1rea comercial es la \u00fanica que recibe incentivos y le pide m\u00e1s apoyo a Marketing para incrementar sus ventas, este \u00faltimo no ver\u00e1 recompensado su esfuerzo. O dicho de otra manera: eso genera la percepci\u00f3n negativa de que uno debe trabajar m\u00e1s para que la comisi\u00f3n se la lleve otro. Aunque las condiciones contractuales sean distintas, fijar algunos incentivos adaptados a las metas comunes puede ahuyentar unos cuantos fantasmas.<\/p>\n En algunas ocasiones, los agentes de ventas consideran que el departamento de marketing no est\u00e1 suficientemente orientado a las ventas y que ejerce de \u201cpoli malo\u201d para vetar algunas de sus iniciativas. Lo cierto es que, como he dicho anteriormente, Marketing no se dedica exclusivamente a apoyar las ventas, sino que va m\u00e1s all\u00e1. La mercadotecnia abarca muchos otros campos adem\u00e1s del estrictamente comercial: investigaci\u00f3n de mercados, posicionamiento y percepci\u00f3n de marca, imagen corporativa, innovaci\u00f3n y desarrollo de nuevos negocios. Como garante de la buena imagen de la empresa, el departamento de marketing asume un rol en el que debe conocer muy bien el producto para decidir la mejor manera de venderlo. Por eso, si un asesor de ventas desea cerrar un acuerdo de co-branding, o bien quiere celebrar un evento, patrocinio o colaboraci\u00f3n, lo normal es que Marketing supervise todas aquellas acciones que tengan que ver con la imagen de la empresa. Para conseguir que ambos departamentos vayan al un\u00edsono, aqu\u00ed tienes algunas recomendaciones:<\/p>\n Mant\u00e9n una comunicaci\u00f3n fluida:<\/strong> parece obvio, pero muchas veces los problemas rutinarios hacen que ambos departamentos solo se comuniquen para aquello que les concierne en un momento determinado. Planificar reuniones cada cierto tiempo para abordar los problemas mutuos, compartir ideas y revisar objetivos puede ayudar a generar un clima de colaboraci\u00f3n que acorte distancias, no solo en las relaciones personales, sino tambi\u00e9n entre departamentos. <\/p>\n Trata de poner en com\u00fan cada lenguaje:<\/strong> otra utilidad que se les puede sacar a las reuniones es el consenso en el lenguaje. Es decir, no solo la fluidez de la comunicaci\u00f3n, sino tambi\u00e9n su calidad. Por poner un ejemplo: Marketing tiene sus propios medidores como las tasas de audiencia, los clicks, la conversi\u00f3n generada por landing pages<\/em> o las impresiones como herramienta para generar m\u00e1s demanda; mientras que Ventas se enfoca m\u00e1s en otras \u00e1reas relacionadas con los ingresos. Si se establecen mediciones que incluyan variables de ambos departamentos, probablemente se podr\u00e1 visualizar mejor c\u00f3mo se est\u00e1n gestionando los procesos que ocurren entre Ventas y Marketing.<\/p>\n \u201dMarketiniza\u201d el departamento de ventas:<\/strong> si un comercial lee esto, por favor, que no se me enfade. Me explico. Tanto Marketing como Ventas deben tener muy claras las definiciones para cada etapa del proceso de ventas, algo que es necesario documentarlo y pr\u00e1cticamente hacer de ello una condici\u00f3n sine qua non. Es muy importante que ambas secciones tengan conocimientos similares para mejorar la comunicaci\u00f3n y saber muy bien cu\u00e1les son las funciones de cada uno. Pero en este caso, quiero referirme a una soluci\u00f3n espec\u00edfica para la situaci\u00f3n que he mencionado m\u00e1s arriba. Normalmente, Marketing provee a Ventas de una serie de materiales (por ejemplo, dossieres de presentaci\u00f3n del producto) que no siempre llegan a tiempo a los ritmos de los vendedores, quienes tienen un gran n\u00famero de reuniones programadas, informes que entregar y clientes que visitar. Si estos no obtienen el material cuando lo necesitan, se ven desatendidos. Cuando eso ocurre es indispensable dotar de m\u00e1s autonom\u00eda al departamento de ventas a trav\u00e9s de formaci\u00f3n en los conceptos b\u00e1sicos del marketing para que los agentes comerciales puedan salir airosos de cualquier escasez de recursos.<\/p>\n Haz hincapi\u00e9 en las metas y beneficios comunes:<\/strong> los objetivos de la empresa a largo plazo suelen ser compartidos por todos los departamentos, y es la empresa quien establece la amplitud, la calidad y las responsabilidades de cada \u00e1rea para conseguir los resultados deseados. Poner este tipo de procedimientos por escrito es una manera de crear una conciencia general de cooperaci\u00f3n interdepartamental. Si el nivel de salud econ\u00f3mica de la empresa depende de Marketing y Ventas, es muy importante que ambos visualicen los objetivos que comparten para el crecimiento. Y cuando digo crecimiento, no es solo en t\u00e9rminos de ingresos. Tambi\u00e9n en potencial productivo, posicionamiento y percepci\u00f3n de marca, perspectiva de negocio y todo aquello que hace que una empresa pueda prosperar. Adem\u00e1s, aparte de los incentivos econ\u00f3micos, esa \u2018cultura de empresa\u2019 de la que hablaba debe enfatizar mucho los beneficios no materiales que pueden mejorar la situaci\u00f3n de los empleados. <\/p>\n Cuando alguien dice esto, todos sabemos a quien o a quienes se refiere. Puede ser un punto de vista compartido para m\u00e1s de un departamento si no se percibe una alta implicaci\u00f3n y compromiso por parte de la gerencia. Algunas \u00e1reas se pueden sentir desamparadas sin la figura de un CEO o responsable que coordine entre departamentos, arbitre en situaciones de conflicto o atienda a las cuestiones m\u00e1s importantes que afecten al desarrollo del trabajo (por ejemplo, un problema de presupuesto o falta de recursos). Es cierto que no siempre es as\u00ed, pero la idea de que los altos cargos solo dan instrucciones sin salir de su despacho es un t\u00f3pico bastante recurrente y que habr\u00eda que invertir. Un gerente es una pieza clave para alinear el equipo de marketing y el equipo de ventas. Si eres parte de la direcci\u00f3n de la empresa, no pases por alto este consejo:<\/p>\nSegundo t\u00f3pico: \u201cLos de marketing solo ponen palos a las ruedas\u201d.<\/h2>\n
3. Tercer t\u00f3pico: \u201cCreo que se han olvidado de nosotros\u201d.<\/h2>\n