{"id":7257,"date":"2016-08-12T10:40:58","date_gmt":"2016-08-12T10:40:58","guid":{"rendered":"https:\/\/redbooth.com\/hub\/es\/?p=7257"},"modified":"2016-07-30T15:26:40","modified_gmt":"2016-07-30T15:26:40","slug":"incrementar-las-ventas-de-tu-empresa-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/redbooth.com\/hub\/es\/incrementar-las-ventas-de-tu-empresa-b2b\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo incrementar las ventas de tu empresa B2B"},"content":{"rendered":"<p>La productividad de los equipos de ventas es lo que m\u00e1s preocupa a las empresas del sector B2B. La creciente competencia de este mercado y la dificultad de adaptarse a las nuevas y cambiantes necesidades de los clientes constituyen un h\u00e1ndicap para su motor de ventas, dificultando la consecuci\u00f3n de sus objetivos.<\/p>\n<p>Uno de los principales retos que se han planteado es la apuesta por la formaci\u00f3n del departamento comercial, basada en un mayor conocimiento del producto. Pero eso no es suficiente. El \u00e9xito de las ventas no recae solo en este equipo, sino tambi\u00e9n en un conjunto de variables que pueden proceder de actores externos u otros departamentos. A continuaci\u00f3n, te damos algunos consejos que te ayudar\u00e1n a incrementar las ventas de tu empresa B2B.<\/p>\n<h2>1. Optimiza el tiempo<\/h2>\n<p>Tienes una empresa del siglo XXI, no lo olvides. Deja que la tecnolog\u00eda te ayude a acortar plazos y a reducir el tiempo dedicado a tareas administrativas. Si se coordinan o automatizan las tareas repetitivas, tu equipo de ventas tendr\u00e1 m\u00e1s tiempo para vender y fortalecer las relaciones con los clientes. Para ello, existen m\u00faltiples soluciones:<\/p>\n<ul>\n<li>La entrada de datos de los clientes puede rellenarse en m\u00faltiples formularios o bases de datos a la vez. Los softwares CRM (customer relationship management) tambi\u00e9n son \u00fatiles para gestionar redes de contactos, asignar tareas, enviar mensajes promocionales u organizar eventos.<\/li>\n<li>\nLos procesos \u201c<a href=\"https:\/\/velneo.es\/info_v7_719_es\/velneo_vdevelop\/proyectos_objetos_y_editores\/proyecto_de_datos\/tabla\/trigger\/\" target=\"_blank\">trigger<\/a>\u201d te permiten automatizar los correos de seguimiento para ganar tiempo. <\/li>\n<li>\n<p>Con herramientas como <a href=\"https:\/\/redbooth.com\/es\/\" target=\"_blank\">Redbooth<\/a> podr\u00e1s explorar una gran variedad de funciones que facilitar\u00e1n una mayor organizaci\u00f3n y coordinaci\u00f3n de tu equipo de ventas: chats, diagramas de Gantt, videoconferencias,\u2026 <\/li>\n<li>\n<p>La formaci\u00f3n no presencial a trav\u00e9s de servidores, como los sistemas LMS (learning management system), permite el acceso a los contenidos en cualquier momento, incluso en el punto de venta. <\/li>\n<\/ul>\n<p>Entrena a tu equipo en las herramientas de productividad de ventas y estar\u00e1s invirtiendo en la reducci\u00f3n del tiempo que dedican a la documentaci\u00f3n manual. Pero cuidado: no todos los cursos de aprendizaje son eficaces. Selecci\u00f3nalos bien y escoge una formaci\u00f3n online de referencia, basada en la simulaci\u00f3n, y que les permita aprender simult\u00e1neamente con el desarrollo de sus tareas. Se trata de ahorrar tiempo.<\/p>\n<h2>2. Arma un buen departamento de marketing<\/h2>\n<p>Como en cualquier negocio, el \u00e9xito comercial depende tambi\u00e9n de un buen apoyo del departamento de marketing. Es de suma importancia que este equipo est\u00e9 orientado a generar oportunidades de venta, con una buena formaci\u00f3n en lead generation. Una de sus principales tareas es definir el target de potenciales clientes y filtrar las bases de datos, de manera que el equipo comercial no pierda tiempo en intentar ganar clientes que realmente no est\u00e9n interesados. El equipo de marketing deber\u00e1 agilizar la penetraci\u00f3n de mercados y crear contenidos \u00fatiles para la venta din\u00e1mica, adem\u00e1s de investigar en profundidad las organizaciones de clientes para aprender m\u00e1s acerca de ellos y de su comportamiento (suscribi\u00e9ndose a sus boletines de noticias, muestras de productos o redes sociales) dotando as\u00ed de cierta fuerza negociadora al equipo de ventas.<\/p>\n<h2>3. Interv\u00e9n en el proceso de venta<\/h2>\n<p>Como fundador o gerente de tu empresa, eres un activo muy importante a tener en cuenta en el proceso de venta. Nadie mejor que t\u00fa conoce el producto, por lo que tu presencia como m\u00e1ximo representante puede ser reclamada en las reuniones comerciales. Seguramente tu red de contactos te permitir\u00e1 llegar a potenciales clientes a los que los representantes de ventas no pueden acceder. Cuantas m\u00e1s personas conozcas de una misma cuenta, mejor. La mayor\u00eda de las compras de las empresas B2B se deciden por una serie de grupos de inter\u00e9s en lugar de una sola persona, as\u00ed que deber\u00e1s establecer una comunicaci\u00f3n positiva con varios miembros de tu grupo de compradores. Con los m\u00faltiples contactos tambi\u00e9n podr\u00e1s garantizar que las relaciones se mantienen frente a cualquier cambio organizativo en las empresas de tus clientes.<\/p>\n<p>En <a href=\"https:\/\/redbooth.com\/hub\/es\/como-puede-un-startup-founder-ayudar-al-equipo-de-ventas\">este art\u00edculo<\/a> te damos algunas claves para que puedas influir mejor en las ventas desde tu posici\u00f3n como l\u00edder.<\/p>\n<h2>4. Eleva el pitch<\/h2>\n<p>Cada vez se habla m\u00e1s del pitch como una poderosa arma de venta. En un contexto en el que se pretenden incrementar las ventas con menos tiempo, las primeras impresiones son determinantes para la captaci\u00f3n de nuevos clientes, a la vez que sirven de indicador para saber hasta qu\u00e9 punto merece la pena enzarzarse con largas reuniones y negociaciones de resultado incierto.<\/p>\n<p>El pitch de venta es una presentaci\u00f3n corta sobre un proyecto que pretende transmitir una propuesta interesante para obtener un feedback del cliente. Se trata de intentar causar una buena impresi\u00f3n a trav\u00e9s de un di\u00e1logo corto y atractivo. Preparar a tu equipo comercial para elevar el pitch sin dejar lugar a la improvisaci\u00f3n puede ayudar a aumentar la probabilidad de venta segura. Nunca se sabe cu\u00e1ndo puede surgir una oportunidad de negocio, as\u00ed que todo vendedor deber\u00eda estar preparado para seducir a potenciales clientes, concret\u00e1ndoles de manera clara qu\u00e9 pueden hacer por ellos. Existen varias t\u00e9cnicas para mejorar el pitch:<\/p>\n<ul>\n<li>\nPlantea un problema, los beneficios de tu producto o servicio, y la soluci\u00f3n.<\/li>\n<li>\nDefine un mensaje claro que responda a las preguntas \u201cQui\u00e9n\u201d, \u201cQu\u00e9\u201d y \u201cPor qu\u00e9\u201d: breve presentaci\u00f3n, descripci\u00f3n de la actividad y el valor a\u00f1adido, beneficios para el cliente.<\/li>\n<li>\nAbrevia el discurso para que dure m\u00e1ximo 2 minutos. Practica la oratoria.<\/li>\n<li>\nDemuestra pasi\u00f3n y entusiasmo, actitud positiva.<\/li>\n<li>\nUsa palabras convincentes: certero, superior, clave, confirmado, fundamental, pionero, etc.<\/li>\n<li>\nTen varios mensajes en la rec\u00e1mara para adaptarte a los distintos interlocutores.<\/li>\n<\/ul>\n<p>No olvidemos cu\u00e1l es la intenci\u00f3n del pitch: obtener una segunda entrevista y una respuesta positiva de nuestros destinatarios. En caso de no recibirla, podremos descartar al cliente. Si los inputs son positivos, podr\u00e1s pedirle el contacto, convocarlo a una reuni\u00f3n o invitarlo a seguir hablando a trav\u00e9s de otros canales.<\/p>\n<h2>5. Haz un seguimiento de los resultados<\/h2>\n<p>Existen varias t\u00e9cnicas para medir el proceso de ventas, como las tasas de conversi\u00f3n funnel o embudo de ventas. Hacer un seguimiento de los procesos que intervienen en la venta te permitir\u00e1 descubrir los puntos fuertes y las oportunidades de mejora. Tendemos a reclamar una mayor productividad, pero no siempre hacemos algo al respecto. Para llevar un control de dicha productividad que nos permita incrementar las ventas, tendr\u00e1s que analizar todos los pasos en la construcci\u00f3n de las relaciones comerciales (como se ha dicho anteriormente, deber\u00edas prever la posibilidad de automatizarlas). Lo ideal es que se haga de manera cont\u00ednua, pues en el entorno B2B los cambios en las organizaciones de clientes, productos y tecnolog\u00eda son constantes. De esta manera se puede incrementar la ventaja competitiva, ganar nuevos clientes y reforzar las relaciones con los ya existentes.<\/p>\n<p>Te hemos mostrado algunas claves para incrementar las ventas de tu empresa B2B. Probablemente tu experiencia te permita aportar alguna m\u00e1s. \u00a1No dudes en compartirla!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La productividad de los equipos de ventas es lo que m\u00e1s preocupa&#8230;<\/p>\n","protected":false},"author":135,"featured_media":7264,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[116],"tags":[423,213,274,422,424],"class_list":["post-7257","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-negocios","tag-empresas-b2b","tag-gestion-tiempo","tag-incrementar-la-productividad","tag-incrementar-ventas","tag-proceso-de-ventas","option-evergreen-es","option-featured-es"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/redbooth.com\/hub\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7257","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/redbooth.com\/hub\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/redbooth.com\/hub\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/redbooth.com\/hub\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/135"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/redbooth.com\/hub\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=7257"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/redbooth.com\/hub\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7257\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/redbooth.com\/hub\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/7264"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/redbooth.com\/hub\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=7257"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/redbooth.com\/hub\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=7257"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/redbooth.com\/hub\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=7257"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}